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    심상훈의 인터넷 창업 ABC| “거래선 뚫을 땐 클릭만 말고 일단 뛰어라”

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    작성자 최고관리자
    댓글 댓글 0건   조회Hit 2,789회   작성일Date 05-06-28 13:53

    본문


    싸게 준다는 말은 다 거짓말이더라구요. 제조업체나 생산업체도 먹고살아야 하는데 그 사람들도 남기는 건 당연한 거고, 좀 더 나은 길을 찾지 못한 제 잘못이죠.”

    새로운 사업을 구상하고 있다는 이재형(33) 씨는 상담을 하러 온 자리에서 푸념을 늘어놓았다. 인터넷 쇼핑몰을 1년 가까이 운영하면서 남은 것은 ‘확실한 소싱 경로를 찾지 못하면 절대 제품을 팔 수 없다’는 교훈뿐이라고 했다.

    지난 1998년 의류를 전문적으로 판매하는 대형할인마트에서 사회생활을 시작한 이씨는 바이어로 일한 덕분에 거래처 사람들과 친분을 쌓을 수 있었다. 5년여가 지나 제품을 보는 눈과, 유통경로 등에 대한 안목이 생겼다고 판단한 이씨는 자기만의 사업을 꾸려 보기로 결심했다. 2003년 이씨는 쇼핑몰 솔루션을 제공하는 업체에 회원으로 가입한 후 한 달에 15만원 정도의 임대료를 내고 소호 몰을 열었다.

    주위 사람들에게 홍보를 열심히 한 덕분에 초창기에는 그럭저럭 매출이 있었다. 많지는 않았지만 한 달에 순수익만 100만원 정도 남았다. 하지만 차츰 더 나아질 것이란 이씨의 기대는 얼마 지나지 않아 무너졌다. 아는 사람들이 한 바퀴 돌자 방문자와 매출은 여지없이 추락하기 시작했다.

    예전 거래 업체들에서 선금을 주고 떼어온 물건들은 이씨 집의 비어 있는 방에 쌓여만 갔다. 각종 인터넷 관련 서적을 찾아보고, 주위 사람들에게 수소문한 끝에 찾아낸 원인은 간단했다. ‘다른 쇼핑몰에서 이씨보다 더 싼 값에 같은 제품을 파는 사람이 많다’는 것이었다.

    제조업체의 대형 도매상들과 거래하는 이씨에겐 청천벽력 같은 일이었다. 백화점이나 할인점보다 싸다는 생각에 자신보다 더 싸게 제품을 소싱하는 것은 불가능하다고 생각해 왔기 때문이었다. 쌓여 있는 제품을 생각하니 다른 거래처를 찾는 것도 이미 늦었다는 생각이 들었다. 결국 이씨는 창고에 쌓여 있는 제품들을 막대한 손해를 보고 동대문 업자에게 넘긴 후 쇼핑몰 문을 닫았다.

    대학생 이로사(22) 씨는 무역업을 하는 친척으로부터 수입 브랜드의 의류를 주문이 있을 때마다 소량으로 받아 재고를 거의 두지 않는 방법으로 온라인 마켓을 공략했다.

    이씨는 자기 또래들이 어떤 방식으로든 남다른 외모를 추구하고자 하는 심리에 착안, 최근 2~3년 새 젊은층에게 인기를 끌고 있는 외국 브랜드에 주목했다. 마침 친척 중에 의류 수입상이 있어, 물건을 소량으로 조달해 줄 것을 요청했고, 옥션에 물건 사진과 물품 설명을 올리고 주문이 있을 때마다 친척에게 의뢰해 물건을 받고 발송했다.

    장사초보인 자신의 안목을 자신도 믿을 수 없어 샘플 형태로 1~2장만 인터넷에 올려 보고 하루 동안 입찰 현황을 지켜본 뒤 반응이 있으면 친척에게 연락해 물건을 더 받았다. 어느 정도 자신감이 붙은 후에는 동대문시장 등 재래시장으로 거래처를 넓혀 갔다.

    이씨는 “처음엔 방도 비좁고 해서 물건을 쌓아두지 않고 시작한 것인데, 어느새 재고를 만들지 않는다는 것이 나의 철칙이 됐다”며 “특히 의류는 유행이 빨라 단 한 달 만에 재고가 되는 일이 허다하기 때문에 각별히 주의해야 한다”고 조언했다.

    대기업이든 중소기업이든 심지어 개인사업을 하는 자영업자에 이르기까지 가장 중요하게 생각하는 것이 ‘거래처’이다.

    인터넷 쇼핑몰에서 거래처 역할을 하는 것이 바로 물품을 공급받는 ‘소싱경로’라 하겠다. 주먹구구식으로 그때그때 제품을 싸게 가져올 수 있는 곳을 찾기 보다는 고정적인 거래처에서 안정적으로 제품을 받아오는 것이 중요함은 물론이다.

    문제는 처음 인터넷 쇼핑몰 창업을 위해 준비하는 사람들이 아무런 지식도 없는 상황에서 어떻게 제품을 소싱할 수 있느냐는 것이다.

    성공한 판매자들을 만나 보면 공통적으로 ‘일단 발로 뛰어야 한다’고 얘기한다. 의류를 팔고 싶은 사람은 국내 최대의 도매상가인 동대문시장을 열심히 돌아다니고, 액세서리나 유아복을 팔고 싶은 사람은 남대문 시장으로 매일 출근해야 한다는 얘기다. 이 외에도 경동시장, 중앙시장, 노량진 수산시장에 이르기까지 싸고 좋은 제품을 구할 수 있다는 정보를 접하면 무조건 달려가 보는 것이 중요하다.

    거래선을 뚫기는 힘들지만 제조업체나 공장과 직거래를 할 수 있으면 가장 좋은 방법이다.

    일단 소싱경로를 파악했으면 공급자와의 관계를 잘 하는 것이 다음 단계다. 도매상들은 처음 거래하는 사람에게 최적의 조건을 제시하지 않는다. 꾸준히 찾아가 인간적인 관계를 맺는 것이 성공 포인트. 초창기에 조금 손해를 보더라도 지속적인 관계를 유지한다면 본인에게 유리하게 경영할 수 있다.

    도매업자나 공장, 제조업체 등은 규모의 경제를 이루고 있기 때문에 막상 소매업자들이 중요하게 생각하는 1000~2000원에 연연하지 않는다. 그러나 소매업자 입장에서는 경쟁이 치열한 온라인 마켓에서는 판매의 큰 힘이 되는 것이 사실이다. 다만 초반에 현금거래를 위주로 바로바로 결제해 주는 것이 신용을 쌓는데 가장 좋은 수단이라는 점은 명심할 필요가 있다.

    무조건 싸다고 대량으로 제품을 거래하는 것은 초보창업자에겐 위험한 도박이다. 처음에는 적은 물량으로 시작해 아이템의 시장 진입의 가능성을 테스트해 보고 사업을 차츰 키우는 것이 정석으로 바람직하다. 물품을 소싱한다는 것은 창업단계가 현실화로 접어 들었음을 의미한다. 잠시라도 긴장의 끈을 늦추거나 쉬어 간다는 생각을 하는 것은 그만큼 성공 가능성을 떨어뜨린다.

    거래처를 만들기 위해 발품을 파는 일이 쉬운 것은 아니다. 하지만 조금이라도 더 노력한 사람이 보다 나은 가격에 더 좋은 제품을 얻을 수 있다는 사실을 잊지 말아야 할 것이다.


    물품 소싱 3대 원칙
    1. 경로를 1곳의 거래처에 의존하지 말라. 지나친 경로의존의 물품 소싱은 경영의 탄력성을 스스로 저버리는 행위가 되기 때문이다.

    2. 취급하고자 하는 물품에 대해서는 전문가 수준이 돼야 한다. 지식과 거래의 기술에 매달려 경쟁력을 높여야 자기 사업의 가치혁신이 이뤄진다.

    3. 이익을 당장 많이 남기는 게 자기 사업의 목표가 돼서는 곤란하다. 물음표에 머물지 않고 느낌표를 제공할 때 거래는 성공한다.

    심상훈 작은가게 창업연구소 소장(ylmfa97@hanmail.net) 이코노믹리뷰 2005-06-21

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